Cuando una empresa de fintech se enfrenta al mercado, no solamente tiene que ser capaz de llevar una propuesta superadora, sino que también tiene que saber segmentar bien a su audiencia, dado que al final del día «todo el mundo quiere más dinero».
Contenido
¿Quién es Doctor Money?
Se trata de una empresa nueva que buscaba posicionarse en el rubro de asesoramiento en finanzas personales que trabajamos desde julio del 2021 a septiembre de 2022. Esta empresa buscaba desarrollar una estrategia de lanzamiento que le permita generar prospectos para sus cursos de finanzas personales online.
Para ello, desarrollamos su marca, una estrategia de adquisición, su sitio web, anuncios en redes sociales y buscadores.
¿Por qué destacamos este caso fintech?
Las empresas fintech son empresas que aplican la tecnología para la industria de las finanzas, si quieres saber más al respecto te invito a leer nuestro glosario startapero. En este caso Doctor Money vende cursos online de finanzas personales.
Uno de los grandes desafíos de las empresas del área de finanzas es atraer un público calificado a bajo costo. Los modelos en general de los servicios de finanzas tienen una buena retención y un LTV alto, pero al ser un mercado tan competitivo el CAC también es alto.
Todo esto es importante para encontrar el Product Market Fit de la empresa.
Bajar el CAC fue uno de los desafíos que tuvimos con esta marca. Por ello, en este caso te voy a contar qué hicimos para lograr una buena segmentación y disminuir el costo de atraerlos.
¿Por qué es importante la segmentación para una fintech?
En el camino de trabajo juntos aprendimos que la segmentación era un punto muy relevante para el mercado de las finanzas. Y esto lo destaco con MAYÚSCULAS porque realmente fue un punto crítico del proyecto.
Cuando corrimos campañas de adquisición de tráfico para sus servicios a través de Google y Facebook en el mercado colombiano, nos dimos cuenta de que la mayor parte del público que estábamos atrayendo eran personas desesperadas por obtener un préstamo, que no estaban en una buena posición económica o estaban muy endeudados.
Esto nos llevó a poner foco en calificar al lead lo más posible. Por lo que implementamos una serie de mecanismos para calificarlos, como por ejemplo preguntas de calificación en los registros, desarrollar copy orientado a excluir al público que no estábamos interesados, entre otras acciones.
¿Qué logramos con nuestras acciones?
Desde el mes de marzo hasta mayo logramos adquirir más de 1000 leads en la base de datos de la empresa a través de acciones publicitarias y orgánicas.
Pero no todos fue color de rosa, uno de los grandes desafíos que tuvimos fue que los leads realmente sean calificados para la marca.
Por ello realizamos distintas acciones y nombro 2 que me parecieron las que más impacto generaron.
Calificación a través de formulario y creación del público similar
Uno de las acciones que consideramos resultó exitosa de nuestra intervención fue desarrollar un registro que permita que el usuario se califique de acuerdo a unos criterios que definimos como mínimos para que sea un potencial cliente.
De acuerdo a lo que completaba en el formulario, lo derivamos a una página de gracias, distinta, y apuntamos la acción de conversión del pixel de Facebook en la página que llegaba el público calificado. De esta manera, nutrimos el pixel para crear un público similar ULTRA CALIFICADO.
Además, a los usuarios que se iban registrando le enviamos la opción de acceder a un regalo extra donde le solicitamos completar una encuesta más grande de calificación, donde finalmente nos servía para medir sí veníamos bien orientados con el público que estábamos apuntando.
Excluir al público a través del contenido de la landing page y anuncios
Otra de las acciones que fue exitosa en aumentar la calificación de los leads fue desarrollar copys orientados a excluir al público que no estábamos apuntando. Por ejemplo, en una oportunidad escribimos copys dirigidos solamente a profesionales, excluyendo a todo el resto del público que podría llegarle el mensaje de nuestros anuncios.
También en un anuncio trabajamos sobre un libro que entendimos que el público objetivo había leído, y que no cualquiera pudiera haber tenido acceso. Eso permitió excluir el público que no era de interés de la marca.
Esto permitió incrementar la calificación de los leads sustancialmente.
Resultados
A partir de estas acciones logramos disminuir el costo de adquisición de prospectos calificados en un 59%
Aprendizajes
Lograr generar una fuente constante de leads calificados es un proceso que lleva distintas etapas, pero fundamentalmente es importante conocer qué público se quiere atraer y qué público no. Esto nos ayudó a poder crear contenido que mejorara el impacto del embudo.
Para lograr esto existen distintas tácticas para calificar y excluir al público que no es de interés. Cada caso es distinto, pero la importancia de esto en el mercado Fintech es CLAVE, dado que esto permite ser más eficiente en los recursos que designamos a las ventas, para que no le lleguen leads no calificados apropiadamente.
¿Quieres aplicar estas u otras experiencias a tu empresa?
Si te gustaría que analicemos cómo podemos reducir el costo de adquisición de tus leads calificados, te propongo que agendemos una llamada y revisemos juntos tu caso para establecer un plan de acción que te permita lograrlo.
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